La conclusión de una nueva encuesta sobre ventas y mercadotecnia de compañías de tecnología legal se puede resumir en una sola declaración: las compañías tecnológicas legales están confundidas, confundidas acerca de lo que deberían vender, cómo deberían venderlo y a quién.
El noventa y siete por ciento de los que respondieron al informe inaugural Legal Tech Go-to-Market,
llevado a cabo por la firma de mercadeo y relaciones públicas legal Baretz + Brunelle, creemos que la industria tecnológica legal no tiene una comprensión firme de la “estrategia de lanzamiento al mercado” o, en el mejor de los casos, una estrategia dispersa.
¿Qué se entiende por una “estrategia de lanzamiento al mercado”? Los autores de la encuesta dicen que generalmente se refiere al plan de una organización para usar sus recursos, incluida su fuerza de ventas, para entregar sus productos o servicios a su base de clientes.
La mayoría de los encuestados lo definieron para incluir estrategia de ventas, estrategia de marketing, relaciones públicas, comunicaciones estratégicas y desarrollo de productos.
La encuesta encontró que las compañías tecnológicas legales están confundidas acerca de tres áreas importantes:
- Qué vender Menos de la mitad de los encuestados tenía una comprensión clara de la rentabilidad de sus productos.
- Cómo venderlo Más de la mitad de las compañías tecnológicas legales consideran que existe una desconexión entre las ventas y el marketing dentro de sus organizaciones. Muchas compañías no pueden presupuestar estratégicamente los recursos o administrar el tiempo relacionado con las ventas y el marketing.
- A quién venderlo La encuesta encontró una “sorprendente” falta de claridad por parte de las firmas legales de tecnología con respecto a las identidades de sus compradores. Cuando se les preguntó a quién venden, los encuestados identificaron una amplia gama de objetivos.
Los autores de la encuesta concluyen que las compañías tecnológicas legales están perdiendo una oportunidad de oro. El mercado de tecnología legal es potencialmente enorme en este momento, pero la falta de una estrategia coherente por parte de los proveedores les impide cobrar.
Nuestro informe Legal Tech Go-To-Market ha revelado, con crudeza, cuán ausente es ese enfoque estratégico en toda la industria. Esperamos que en los próximos meses y años, los líderes que piensen de manera más crítica sobre qué productos deberían vender, cómo pueden venderlos con mayor eficacia y a quién deberían venderlos, experimentarán el mayor éxito en la tecnología legal. espacio. Las respuestas a esas preguntas serán su brújula en la fiebre de la tierra que está teniendo lugar en la tecnología jurídica.
Por supuesto, dado que esta encuesta proviene de una empresa de relaciones públicas y marketing, también hay un mensaje subliminal que se encuentra entre sus líneas: Contrate a nosotros y lo ayudaremos a perfeccionar su estrategia.
Esta encuesta presenta conclusiones son demasiado amplias. Seguramente muchas compañías tecnológicas legales carecen de una estrategia convincente para ir al mercado. Pero es dudoso pensar que esté cerca del 97 por ciento. Igualmente muchas empresas pueden estar confundidas acerca de sus productos y clientes, pero de nuevo, es dudoso pensar que sea tan endémico como sugiere esta encuesta. El hecho es que muchas compañías tecnológicas legales son altamente estratégicas y exitosas en sus ventas y comercialización.
Una de las razones por las que las conclusiones de la encuesta pueden ser demasiado amplias es que solo encuestó a una parte de la industria tecnológica legal. El editor de la encuesta, Ken Gary, socio de Baretz + Brunelle, dice que la encuesta fue enviada a una amplia gama de compañías tecnológicas legales y proveedores de servicios legales alternativos, todos con ingresos anuales en el rango de $1 millón a $500 millones.
Estos incluyen proveedores de software eDiscovery, consultorías de eDiscovery, proveedores de servicios de administración de documentos y contratos, LPO, plataformas de administración de casos y materias, servicios de monitoreo de ciberseguridad, plataformas de gestión de experiencia, soluciones de CRM, plataformas de administración de gastos legales, tecnologías RFP, compañías de investigación legal y servicios de traducción. proveedores.
De esos, alrededor de 100 respondieron. Todos menos seis estaban en los Estados Unidos.
De los resultados se desprende que la encuesta se inclinó hacia las empresas con productos destinados a despachos de abogados más grandes y departamentos jurídicos corporativos. Quizás la evidencia más contundente de esto fueron los clientes objetivo identificados por los encuestados. Cuando se les preguntó la identidad de sus compradores, las respuestas favorecieron a los departamentos legales corporativos u operaciones relacionadas:
- 63% – Asesor interno.
- 55% – Operaciones legales corporativas.
- 48% – Abogados de despachos de abogados.
- 37% – Directores ejecutivos de despachos de abogados.
- 37% – CIO, CISO, CTO o CFO de la firma Legal.
- 27% – Departamentos de compras corporativas.
- 24% – Departamentos de cumplimiento corporativo.
- 21% – Estudio jurídico CMO o CMBDO.
- 18% – Otro.
- 11% – Cualquiera que nos escuche.
Cuando observa la industria de la tecnología legal en general, no hay forma de que el 63% venda a un abogado interno o el 55% a las operaciones legales corporativas.
Eso me lleva a otra observación sobre esta encuesta: que tal vez sus conclusiones no solo son demasiado amplias, sino también exageradas.
He aquí por qué digo que: en base al hecho de que los encuestados identificaron una amplia gama de clientes, la encuesta concluye que las empresas carecen de claridad con respecto a sus compradores. Pero si la encuesta era, de hecho, de una amplia gama de empresas, se seguiría que sus clientes variarían. El cliente al que apunta una empresa depende de la tecnología que vende. Dada la amplia gama de tecnologías legales en el mercado, por supuesto, la gama de clientes sería amplia.
Además, en la medida en que hay una falta de claridad sobre quiénes son sus clientes, esto no se debe enteramente a la falta de estrategia de los vendedores. El mercado legal está atravesando un cambio importante en el proceso de compra en este momento, con responsabilidades fluctuantes. Donde una vez las firmas legales tomaron muchas decisiones tecnológicas, los departamentos legales ahora intervienen. Donde una vez los asesores generales impulsaron muchas decisiones tecnológicas, las operaciones legales o los profesionales de compras están interviniendo.
Finalmente, hay otro factor en juego aquí que no es culpa de las compañías tecnológicas legales. Ya he argumentado en esta columna y sigo manteniendo que muchos abogados se resisten a las nuevas tecnologías. Ellos hacen oídos sordos a los lanzamientos sobre productos que les permitirán ser más eficientes. Temen que las tecnologías innovadoras pongan en peligro su modelo comercial por hora.
No se puede culpar a los vendedores de tecnología legal por la intransigencia de los abogados. De hecho, muchos proveedores de tecnología legal han respondido estratégicamente de la misma forma, reenfocando sus ventas y su comercialización de los abogados a los clientes de los abogados. Venda a los clientes en eficiencia, venda a los clientes con ahorros de costos, venda a los clientes con mejores resultados y los abogados los seguirán.